中大经理55班访谈3：走进李同学与住日机械

2014年10月22日

广州市住日机械设备有限公司

广州•天河

　　10月22日，带着深入了解班级学员情况、拉近与同学距离的希冀，中山大学时代华商在职经理55班的第三站访谈来到了李同学所在的住日机械，班主任叶老师与其进行了深度交流，现在请跟随小编的脚步，一起走近住日机械，走进李同学的世界。

　　步入住日机械的展厅，李同学正在接待来自伊朗的客户。让我有点意外的是，这位老板的英语竟然那么好，发音标准表达流畅。过程中，听到他多次跟客户强调产品是“original”，而且客户在压价的情况下，老板还是处之泰然，向客户传递正品的价值所在。在企业拜访后的几天再回访，这张单成交了，第一笔生意5万多，李同学说客户还有继续合作的意向。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海

　　中国工程机械行业如果以国家设立第一机械工业部五局为标志，从形成、发展到壮大，成为世界工程机械大国，经历了短短的40余年，特别是改革开放30年来，我国工程机械发展尤为迅速，以工程机械中具有代表性的产品液压挖掘机为例，1993年我国液压挖掘机总销量为2349台，15年后的2008年我国液压挖掘机的总销量高达83000台，15年增长35倍。

　　随着国民经济的发展和国家经济建设的需要，国产挖掘机无论从数量上和质量上难以满足大规模施工作业的需要。80年代初我国最早涉足挖掘机行业的不少挖掘机主机生产厂先后引进了当时国际上比较先进的液压挖掘机制造技术。

　　自改革开放以来，国内对液压挖掘机需求量的不断增加，挖掘机市场的迅速扩大和需求的多样化，在国有大、中型企业产品结构的调整中，牵动了一批其他机械行业的制造厂加入液压挖掘机行业。其中不少还具有相当强的实力，在原来从事的行业中大都是龙头企业。如：中国第一拖拉机工程机械公司、山东推土机厂、黄河工程机械厂、广西玉柴股份有限公司、柳州工程机械厂等。这些企业借助自身多年从事工程机械制造的丰富经验和雄厚实力、广泛和有效的销售网络，使研制和发展液压挖掘机产品具备了十分有利的条件。

传承十年，诚以致远

　　自2000年成立以来，住日机械致力于为广大工程机械维修市场提供日立（HITACHI)、住友（SUMITOMO）两大日本品牌的原装进口零配件。“住日”就是这两大品牌的结晶。

　　多年以来，即使面对成本的不断上涨、利润空间的压缩以及同行的仿品次品充斥，李同学依然坚持只提供原装产品。用他的话说，钱少赚点，保持质量才能维护口碑。因此客户80%都是转介绍来的，这么多年奠定的良好信誉，还是为住日赢来行业的一席之地。  

　　7、8年前，住日也适时的开拓了性价比高的二手拆车供应平台，逐步成为挖掘机零部件供应的代表性企业。现公司已具备日立(HITACHI) 住友(SUMITOMO)五十铃(ISUZU)常用机型的纯正部品供应系统，专业零部件知识的销售团队为你提供现货供应及期货订购服务。同时成立维修车间从事事故机械拆解、发动机、液压系统总成的维修及再生平台。

十年励志，精耕细作

　　作为广州工程机械配件行业协会常务理事和四川商会理事单位，李同学领带的企业更多的是一份情，一份人性化的管理和走心的服务。

　　“川商，向来精耕细作作为尚，凝练厚积薄发。加入宇航，于人于己都是一次人生中的挑战，体现一种前瞻和牺牲精神。”这是李同学对于自己事业的描述。

　　2000年从深圳来到广州，凭着自己的专业知识，感知到挖掘机的前景，进入了工程机械行列。在东圃一间40平方的小店面，从二手市场买了一部二手电话兼传真机,取了一个响当当的公司名字,开始了他的创业之路。

　　刚开始由于银行的资金流通不便，一笔转款需要3-4天才到账，由于没有现金提货,只好放弃大部分定单。2000年底，招商银行的一卡通推出，给了李同学一个莫大的机会。每天一早坐公交车到广州唯一一家可以及时到帐的招商银行天河北支行，有了资金的及时周转，生意便顺应潮流滚动起来了。

　　生活上能遇到贵人固然是你的福气 ,但是当运气还没有降临，就需要耐心等待及不懈努力。 李同学明白坚持不容易，但现在回过头来看看，他很庆幸自己的坚持。

　　这个行业是技术密集型加资金密集型，在经营初期，李同学曾一度相信代理的品牌越多、产品线越广越好。后来发现很难与行业大企业竞争，所以收缩经营范围。专一做几个品牌，不拼规模不拼资金，只拼服务，拼客户群。

　　精细化的做法在初期可能会导致企业增速放缓，但却是保证了企业命脉--现金流的最佳选择。就是这样稳扎的、不浮躁的运营，在创业第5个年头，住日赚到了第一桶金。

善奕者谋势

　　回顾这14年的创业路，李同学总结成功的秘诀——在于从一个圆点开始扩散，形成小圈子、大圈子。

　　当公司稳步发展以后，李同学思考的另一个问题：如何才能布一盘更大的局？

　　怀揣着把生意做大的梦想，他结伴了一些同行企业家，在花都建立了一个庞大的产业交易基地。基地占地301亩，总建筑面积30万平方米，总投资6亿元，一期4.3万平方米全部招商完毕。

　　李同学说，交易基地的建立是希望整合行业资源，形成行业凝聚力，做成广东乃至南中国最具影响力的产品交易基地。

　　“梦想是美好的，过程是曲折的”。前期在各个股东的连带关系下开始火热招商，后期因为宣传、管理各方面原因陷入了困境。如今，李同学说起这个宏图构想还是带着各种期望和期许。

　　合伙创业路艰辛，当中的辛酸李同学总结为：人多未必力量大，不善管理始终还是要吃亏。

心有多大，舞台就有多大

　　接近不惑之年的向奎，至今看起来仍然充满活力。两孩子的爸爸，一个公司的企业主，一个基地的投资股东之一，他应付的游刃有余。

　　70后一代人处于新旧体制更迭的一代，是人们的思想进行巨大变化的时期。 这个时代的人，赶上了改革开放最开始的阶段。他们有的属于因循守旧的保守派，有的属于跃跃欲试的改革派。保守派喜欢稳定的生活、固定的工作，就过着普通的生活；改革派锐意进取，勇于尝试新鲜事物。

　　李同学属于这个时代产物中，性格泾渭分明的人。性格不拘一格，介乎于传统与前卫之间。进入中大，接触到60--90后的同学们，李同学有了更新的冲击。原本说笑自己会在45岁退休，现在他说45岁才是一个新的开始！

　　梦想随心而扩大，就像住日，坚持坚定的走了十几年，发展是有目共睹。经营如同对弈，心有多大，这盘棋就能下多大。善奕者除了深谋远虑、胸怀全局，更要借势、谋势。布好了棋局，下一步就是扩充战略棋子，赢取胜利。

祝住日：稳住步伐，蒸蒸日上！

【文】中山大学时代华商经理55班叶老师