中山大学时代华商营销班《谈判博弈》课程分享

　　上周末，中山大学时代华商营销总监班的李力刚老师做客广州轻纺交易园，为该园的员工进行了题为《谈判博弈》的企业内部培训。现为大家分享课程当天的精彩内容。

【主要内容】

一、前期布局（亮剑）：

逼人三部曲（提问）：
1）、渴望——勾魂（抖包袱，吊胃口）
2）、细节——要求6W3H（what，why，where，when，which，who，how many，how much，how to）
3）、选择——逼迫

1、开价策略
1）差异化开 = 第一名，不按常理出牌 = 离谱；对手越陌生，开条件越离谱；我方越有数，越有经验，越是离谱开。
2）高开低走，让别人觉得占便宜。
3）心中有数，可以开价，用分割策略（折中）；心中无数，不开价，用最离谱可信。

2、还价策略
1）买家没有卖家精
2）心中有数，可以还价，用分割策略；心中无数，不还价，用红脸白脸
3）红脸白脸：经常出现的人唱红脸，偶尔出现的人唱白脸
有人配合，自己唱红脸（当好人），别人当白脸
无人配合，自己当好人，虚拟坏人（规定、制度、原则、娘们、鬼神、领导）

3、接受策略
永远不接受首次出价！
永远不搞“自杀”，好歹搞个“他杀”。

二、中期守局（回旋，收放自如）
1、请示领导
请示才会永远有余地；
其实就是红白脸策略；
此“继续说服”让谈判不致破裂
凡是请示领导，永远不能是一个人，要一群人

2、踢球策略
“自杀”表明我开价太虚，而且也不知道怎么让才合适；
谈判就是探底的过程，继续搜集信息，以观后效；
谁先开口谁先死，谁都不开口，皮球会落到着急的人手上

3、异议处理（塑造价值）
给小：处理心情，给名和利
给大：处理事情，给价值和价格

4、再次要求（大胆要求）
生意不是求来的，而是要求来的
这次就先按我们的进行；
以后再按你们的方案来操作！
这次实在没有办法了！
不答应对方提出类似策略！

5、折中策略
折中不公平；
鼓励对方多折中；
他折中时，我方坚持，并踢皮球；
再坚持下去，对方就再折中一次；
即使要折中，永远让对方说出口

6、条件交换
让步可以，除非交换；
条件交换证明自己的诚实；
索要回报也许真能得到回报；
索要回报就提升了让步的价值；
同时阻止没完没了的过程

三、后期结局
红脸白脸，蚕食策略，让步策略，反悔策略，小恩小惠，草拟合同

【课程金句】

1、做董事长的只有一个特点：大电量（精力旺盛）。没电的人不靠谱。

2、狭路相逢勇者胜，要么你大我，要么我大你。

3、“爆发力”用在面对面时，用在战术上；“耐力”用在战略上。

4、四句话概括宗教：我大你，我爱你，你有病，我有药。

5、一辈子就三张牌：时间、空间、角度。

6、没电了怎么办？——发电，天道酬勤，只要发电（勤奋）就讨人喜欢。越忙的人越有电，要有一种精神：动起来。

    A、B血型的人都是不喜欢运动的，不运动就没电，要多运动。

7、先谋势，再谋利。“势”不够怎么办？造势得天道，借势得人道，“得道多助，失道寡助”。

8、梦想不是拿来实现的，是用来让人在奋斗路上激情四射的。

9、如果连我都相信，还让别人相信，这叫愿景，不管能不能实现；如果连我都不信，还让别人相信，这叫吹牛。

10、如何用电：劳心（法），劳身（术），借工具（器）

11、谈判只讲一个字：给，谈判的方法只讲三个字：开（亮剑）、踢（爆发力）、遛（耐力）。

12、人性的核心就是要，神性的核心就是给。

13、谈判现场，着急的人就是弱者。

14、大的定，小的动，大的围绕小的转。