《营销哲学与营销文化》——回归营销本质

　　现在小编为您送上来自中山大学时代华商营销总监班最新一期的学霸笔记。这次是由营销22、23班的同学为大家整理的翟新兵老师的《营销哲学与营销文化》课程笔记，一句话概括——回归营销本质。让我们一起温故而知新吧。

学霸：营销23班 阳同学

一 导语：人生哲学
1.1营销哲学的意义：哲学是虚的，但最高级别的务虚就是务实。
冯伦老师曾说过：人和人在肉体上没有什么差别，差别在灵魂上，你的精神世界有多大，你的视野有多大，你的事业就有多大。一个人的事业边界在内心，要想保证你事业的边界不断增长，就必须扩大你心灵的边界。因此，学习是唯一途径。做一个真正的销售人，不仅是销售员或企业家，也应该是思考者、读书者、学习者，必须懂得和世界和个人的关系，懂得存在的意义和本质，懂得人性的阴暗和弱点，懂得销售和人的关系，才能树立独立的人格意识。成功，在那至高处。

1.2人性的差异：世界上的每一个人都是唯一的个体。主要差异分为两种，一种是外在差异：高矮胖瘦，黑白美丑，差别不大。另一种是内在差异（核心差异）：观念（自私等），性格（内向，江山易改，本性难移），能力三者的差异，三者的差异会影响人的一生。总结为跨时间，跨空间和角度的稳定性。其中遗传表现在人的早期，稳定遗传有长相，身高，疾病（精神病87%，外因13%）。幸福指数遗传50%。授课内容主要是对观念差异进行深入。

1.3观念之差：人生在世，核心人生三观为世界观、人生观、价值观。老师人生哲学路径：上大学-好单位-成家-挣钱-更多钱=？？？不成立。活在当下-当下带给你快乐-迈着春天的步伐-人生=幸福指数高。

1.4世界观：你用什么样的眼光看待世界，一种开放的观点。是意识和物质，思维和存在的关系。划分为两种根本对立世界观是唯心主义和唯物主义（当下许多人基本活在唯物主义）。关于人生一世，草木一秋有三种不同的世界观。一世说：没有前生，没有来世（20亿人左右，中国区域多）。二世说：有前生，有来世（50亿人左右，全世界，基督）。轮回说：身体是载体，今世未完成，来世再继续（藏区）。数据统计：有信仰精神富有，有宗教信仰比没有信仰幸福。哲学思想：4%物质，96%无物质，空的；空代表无限大。上帝制造了人类。

1.5人生观（如何更幸福）：个人对人生目的、意义的根本看法。它决定一个人做事的目标，人生的方向，行为的选择，价值的取舍。通过人生目的，态度和价值三个方面体现出来。两个方向分为出世（佛，道教）和入世（儒），入世五个方向：仁，义，礼，志，信。金钱，权利，荣誉会导致无止境，短暂，无法真正获得内心幸福。

人生观与人生三个关系：
1.人与物的关系：吃喝拉撒，衣食住行。有下限，无上限（例如一昧追求名车豪宅。索马里海盗的追求和向往。又或者国外文明，欧洲的狗过马路车让行），偏离理性。
2.人与人的关系：和谐，家庭幸福，人际关系不和谐对身体有伤害，一生气就输，反之则赢。
3.人与人的心灵关系：过不了自己这一关，不懂放空，越积越多，产生抑郁。孩子之所以幸福是因为玩就是幸福，当下就是精彩。

1.6价值观(如何取舍)：指一个人对周围的人，事，物意义与价值的总评价和看法。不同的人，事，物在你心中的价值，重要的主，次排列，通过行为，对事物评价，态度反映出来。成就大事的三种修炼：智商，情商，哲商，成功最重要的事是最幸福，最快乐的事，但一般都是无用的事（比如业余爱好）。

1.7人生哲学的重要性：把握方向比速度重要。人生哲学决定一个人的人生方向。道不同，不相为谋，不是所有人都适合自己合作，功底好热爱本职的可以对客户的需求挖掘和开发。

二 营销管理哲学
2.1识人规则：当梦想伟大成功的时侯，会不会刻苦准备？（毕竟绝顶聪明的人只有365/1。）要做超级领袖的时候有没有想过会服务更多人？想获得，有没有付出的情操？只顾自己，会不会虚心接受他人的意见？快乐的时候，想过帮助其它人吗？希望改变别人，想过改变自己吗？其实改变别人不重，抑郁的内心真正能得到释放才重要（五年不学新知识等于落后）？批判别人，怎样懂得自我反省？
感悟：当我们处在任何环境下，请换位思考，双面考虑，华人首富合作原则：四六开，人六我四。
人的成熟标志：重视亲情。

2.2认识你自己：1.学会放松；越积越多，积多会累。2.学会遗忘，忘记那些曾经伤害过你的人和事，多记住帮助过你的人和事，用他们帮你的方法去帮助更多人。3.认识自己，看不到自己问题的人不会上进，认识自己缺点才是进步的起点；指责你的人往往是你生命中的贵人，借助别人来认识你自己，夸于爱人，严于律已。罗森汉的《精神病房里的正常人》启发换位站在不同的角度看另一群人。

2.3眼见不为实，那是一种本能的自身反应，每一个人都有自己独一无二的思维，有时自己所持的立场不一定正确，换个情境看自己。本质的对错，根源和前提不一样。我们有时错了一半还自以为是。不要试着跳过上司的指令自做决定，有可能会耽误全局。

2.4团队的正确方向是维护企业级KPI的有效性，不能单独理解为和谐和员工稳定。打破惯性思维，创建管理模式，建立独立运行系统，避开请示让团队自动运行，适当的时候可以进行复制。用人长处，避用短板。

2.5理性管理者的成熟标志：懂得换位思考，通过换位思考走向成熟，不会只逼老板解决或抱有小孩是别人的想法。理性思考追问:无对错，只是代表了谁的立场。老好人管理式不正确，定规则和注重KPI重要。标准一定是可衡量的。酒香不怕巷子深，营销角度不成立，前提是地域狭小，传播信息有限，消费者难以了解品牌，渠道。

2.6市场营销的本质：人际关系的交换，产品是载体。产品不会套牢客户的忠诚，只有融入情感，走入客户的心灵和生活，专注于产品的定位和服务细节才能使产品附有灵魂。

2.7幸福的家庭是相似的，不幸福的家庭各有不同。好的企业制度基本类似，具备持续高效执行力，判断对错的章程，保护守规矩员工，并对不守原则的人进行有力的处罚，其形成路径为：思维理念，制度，执行力。为确保制度执行力度持续有效，参照团队热火炉原则，先知先觉，高压线不可碰，核心岗位放对核心的人，加大奖罚力度并事先定好规则。执行力：把有执行力的人放在执行力的位置叫执行力。

2.8定好比赛规则后，第一个打碎玻璃的的人必须严惩。制定好红牌规则：高压线不可触碰，钻公司黑洞立即出局并承担连带责任。总结：治乱世，用重典。

三  营销文化建设
3.1文化：文，文采，文藻。化，渐变。营销文化是一种思想，在企业中运用由弱到强渐变的过程。管理的三个阶段：1.经验管理：龙舟模式，无系统可复制，人少有利。2.科学管理：轮船模式，有系统可复制，可实行KPI管理，3.文化管理：航母模式，资源整合，战略布局，强调价值观。深思：中国式闯红灯，连S都不怕更不怕管。强调管人得管心。

3.2人的价值观类型不同应遵循各得其所，各得其乐，冷暖自知，如鱼饮水规则。价值观的悲哀：拿自己的尺寸去衡量别人。参差不齐的是幸福的本质。人各有志：每个人都有自己的人生哲学。

3.3团队价值观：上下同欲者胜。价值观本质：权衡取舍，学会放弃。价值观特征：每个人的形成不相同，一旦形成就相对稳定并具有持久性和导向性，即近朱者赤，近墨者黑。

3.4企业管理伦理：企业是经济组织。为实现目标雇用员工。员工为了实现个人目标到企业工作。经济人和理性人只于对自己有利的事。企业和员工应遵循：心理和文化契约，劳动和经济契约，软硬双管齐下。企业订好规矩守规矩，定容易，持续有效守难。

3.5契约精神：品德最高境界是契约精神。本代中国企业人应无条件遵守契约精神并将此精神发扬。

3.6不同组织，场合价值观，团队目标：分工合作，携作共补，各自擅长。西游记启示：没有完美的团队和企业，用长处，避短处。缺点越致命，优点越闪光。

3.7职业的规则：修炼不找任何借口的精神，统一认知，懂得换位思考，上下级职业化，不可改角色，全员岗前培训。要有明天是世界未日，今天依然种苹果树的精神。

3.8上下同欲者胜，对应兄弟同心，其力断金。组织不可没有凝聚力，不可离心离德，需统一价值观。对理解和不同类型的员工用在不同岗位。你的团队有反向作用的人或损害组织利益的请立即将他请出公司。

3.9价值观的三个层面：1.用真诚工作态度好的人。2.不能用没有尝试自我设陷的人。多启用没有干不成的事的那些人。3.用有共同走向且目标明确的人。

3.10用人三个层次：1.多用踏实稳定，放心的人，不可预测尽量少用。2.关键时候只管自己不管别人的人不可用。3.不比较，不权衡，忠诚组织的人可用。

3.11忠诚三种表现：1.对上司，家人，爱人忠诚。2.对企业，组织忠诚。3.对原则，制度忠诚。弘扬正气，发扬真，善，美精神，树立营销团队正气。
         

学霸：营销23班 林同学

导语：人生的哲学实际上是人生的方向。
一  人性的差异在于内在与外在的差异
观念（例如自私的心理）、性格（例如内向，外向）、能力（例如唱歌，跳舞）这些差异是跨时代跨空间的，还有一个遗传的因素，例如身高、样貌、疾病遗传等。

二  细分这些差异
人生的三观（世界观、价值观、人生观）之差异化。

2-1世界观：你用什么样的眼光看待世界？
世界观的基本问题是意识和物质、思维和存在的关系。

根据两个问题可以划分为：
唯心主义（意识决定物质，认为有前生来世之说）；
2.唯物主义（物质决定意识，我在故我思）。

世界观是一种开发的观点（地球划分为3份的话，1/3的人类坚持一世说，而有2/3的人坚持二世说与轮回说。这一点也说明了信仰对人类的重大影响，有信仰的人通常更有幸福感）。

2-2人生观：是一个人对于人生的目的、人生的意义的根本看法，它决定一个人做事的目标、方向、行为的选择、价值的取舍。通过人生目的、态度、价值表现出来。

人生观的三个关系：
人与物的关系：只有把握人与物的关系才能追求精神上的满足；同样的，物质存在是生命得以持续的前提；
2.人与人的稳定关系是和谐。开心是最好的保健品；
3.人与自己心灵的关系主要是与心灵的和谐相处，此处推荐一本书《幸福的方法》。

2-3价值观：指一个人对周围的人、事、物的意义与价值的总评价总看法。
最主要进行三种修炼：
能力与技术：培养业务爱好；
2.毅力与恒心：专心专研，坚持就是胜利；
3.思想与境界：包容接受其他的不同观点。

三  营销管理哲学

3-1认识你自己。找到自己的缺点就是找到进步的起点。

人生有三难：
1.放松难（压力大，放不下）；
2.遗忘难（忘不掉过去，忘不掉烦恼）；
3.认识自己难（人贵有自知之明，指责你的人是你的贵人）。

3-2你一定正确吗？眼见不为实。人都是有本能的映射，本能地认为你是什么样的人，你所看到的就是什么样的人。

3-3我们至少有一半的时间错了还在自以为是。

3-4你具备管理理性吗？
1.合理化建议现象（不要方向性错误）；
2.春捂秋冻现象（理所当然，科学上不成立）；
3.企业成长的量与质（木桶原理的错误性应用，应该用人所长，避人之短）。

3-5在成交之前先理性思考三个问题：
1.此观点代表谁的利益？要为顾客谋利益；
2.在什么样的前提下进行本次交易；
3.使用什么样的标准和推理？口才是辅料，理性才是成熟的标志。

3-6市场营销的本质在于市场经济不淘汰产品，市场淘汰的是经营者的错误理念。不要只停留在产品的层面，要进入到消费者的生活层面，情感层面去思考问题。

3-7保证营销的制服执行力
1.明确团队的事先预警（发现有错误，立刻提醒，提出问题）；
2.一致性（效率不减，执行力必须执行到位）；
3.及时性（奖罚分明）；
4.对事不对人（各得其所，各得其人）。

3-8对于不遵守规则的人要有销售红牌的制服，打造团队的长治久安是有原则性的执行规则。

学霸：营销22班 汤同学

1.人性差异有二:外在及内在差异（观念、性格及能力）。
观念之差是核心内在差异，观念是相互了解的最深层次。

2.三观:世界观、人生观及价值观；

3.世界观有唯心说及唯物说。我们从小培养的教育是唯物说，但我的朋友是大多相信唯心说，如大家相信丽华的《易经》算命。

4.世界观还有一世说、二世说及轮回说，我同老师观点不同，我周边很多朋友相信二世说及轮回说，“好人有好报”。

5.中国人缺宗教信仰，是因为我们的祖先学秦始皇，但没预见现在的环境同以前不同，已否定祖先留下的一些核心价值观，如人性善，人性恶，上天堂下地狱之说等；企业管理同样也要有自己的核心价值观:如绝对不允许，可以做的要界定清楚;

6.人生观处理三个关系:物、（他）人及自己，物欲是无法满足的;与人的关系是人生最核心的，亲情的家庭幸福是好的幸福，请照顾好我们的家庭，“一屋不扫何以扫天下?”，“活在当下”是我们现在的主要人生观观点。