大客户营销模式建设：百万大单·轻松搞定

课题：《大客户营销模式建设》
上课时间：12月26-27日
上课班级：中山大学营销总监22班
授课老师：孟昭春 老师

学霸一 营销22班 邱同学
销售方法卡
说对话（一剑封喉）

一、背景问题：
①今年贵公司主要做的是哪些方面？是否有……方面的需要呢？
②请问贵公司都使用过哪些公司的产品？您认为他们有哪些方面需要改进？
③请问贵公司的采购计划需要通过哪几个关键领导和哪些部门的审核，沟通要走什么样的流程？
④请问贵公司评价商品的主要依据是什么？哪些人对这个问题最关注？
⑤请问贵公司在这方面商品的采购上预算是多少？付款的原则和习惯是什么？
⑥请问您希望我重点介绍哪些方面的情况？

二、难点问题：
①在您工作任务的完成方面有哪些困难？
②您认为贵公司目前在…方面迫切需要解决的问题是什么？
③请问贵公司领导对…方面的工作有什么焦虑和不满？
④在您的业务中比较突出的是哪部分不顺手？
⑤在这个项目的采购中，最让您纠结的地方是什么？有可能的焦点问题是什么？

三、暗示问题：
①这些问题的存在在对您的工作产生了哪些不利影响？
②这些问题对您工作造成的障碍后果有多严重？
③这些问题会不会影响到您公司的利润和品牌？
④我们的合作已经给您在品质上、价值上带来了革新，您认为最宝贵的是哪几点？
⑤改变后，客户的感觉和对您公司的评价会有怎样的提升？为什么呢？

四、成交问题：
①您看这个项目还需要走什么流程？大概的采购周期和过程是怎样的？您能多多指教我吗？
②您认为这个项目的成功标准是什么？还需要与谁进一步沟通？您现在就帮帮我好吗？
③您看哪个方案更适合当前的工作需要？领导们最感兴趣和最肯定的因素有哪些？我们办理一下手续好吗？
④我们先进行一个专题报告会或技术交流会，您看怎么样？您看哪个时间最合适？哪些人参加比较好？
⑤您希望得到什么样的售后服务？

找对人（一网打尽）
无论分析成功与失败案例，还是研究正在进行的销售案例，都要问自己和团队如下问题：

一、客户的组织架构图完整吗？
1、事先有策划吗？有项目公关团队吗？
2、对客户的姓名、电话、单位进行搜索了吗？进行客户信息的分析和研究了吗？大多数相关人员列出了吗？正面强攻失灵的时候另起切入点了吗？
3、四个买者的身份和需求清楚吗？还有哪位买者没有面谈？他们都了解我们的技术或产品吗？

二、教练培养和开发的意识强吗？
1、我是否有意发现和培养教练，数量够吗？质量高吗？对失利或停滞的项目与教练核实失败的原因了吗？
2、在客户内部、客户外部和自己单位内部，谁有可能成为我的教练？我准备从他那里获得什么信息？我打算怎样与他相处？费用预算是多少？
3、我经营教练队伍尽心尽力了吗？有几个非常交心的重点教练？

三、我的沟通能力、沟通心态和沟通方法成熟吗？
1、销售工具准备充分吗？
2、当采购者拒绝时，我有从使用者下手吗？我的动机是销售还是解决他们工作中的问题？我的解决方案或标书令客户动心吗？
3、针对最关键人物，不能口谈就笔谈，我坚持做下去了吗？我充分表达了我对产品的信息以及解决客户问题的价值了吗？

四、销售中的地雷清楚吗？
1、雷区中另一类危险地带就是出现关键人物重组，或身份转变，特别是新面孔出现，我了解他对成交的影响吗？我采取及时有效的对策了吗？
2、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？哪些人是两面派、多重教练？哪些人是敌对的但必须面对，既不得罪，也不逃避？既不蛮干，也不侥幸？
3、竞争者是谁？他们采用了什么样的手段？我掌握竞争对手更多的情况吗？谁能提供我这些情报？

五、我对一剑封喉、一步成交的要领把握的好吗？
1、我熟练运用一剑封喉卡中的问话提纲了吗？问到的情况是什么？我是否说得多，问得少？
2、我对成交信号敏感吗？我能坚持五次成交吗？我能零秒不放弃吗？
3、我养成积累大客户组织架构图和记录销售过程的习惯了吗？我认真做了吗？

学霸二 营销22班 汤同学
一、关注教练的意义？
1、教练影响企业客户对产品采购的立项
2、教练指导业务人员销售的定位和方法
3、教练反馈客户企业内部对产品采购的不同意见和进展情况
4、教练提供竞争对手的情报和资料

二、教练是怎么发现的？
通过问话和培养

三、问教练什么？
1、问需求
2、问组织架构
3、问竞争对手（跟谁合作过，有什么问题、不足）
4、问采购预算
5、采购评判标准

四、关注使用者的意义
1、需求大部分来自于使用者
2、使用者不常说4个拒绝
3、使用者最容易成为教练
4、使用者也通天（使用者想祸害谁，一害一个准）

五、困惑
1、营销团队的建设
2、对手市场大．无力
3、可复制.落地

六、目标
1、卖出去，卖上价
2、过程管理
3、工具、流程、方法(专业＋流程化模式+落地执行)

七、境界
1、看见看见的（初级)
2、看见看不见的（本质和规律）
3、看不见看见的（定力）

1、能成为教练的是：决策者,采购者,技术把关者，使用者，以上人员的亲信。
2、销售者困惑4座大山：不需要,不相信，没钱及太贵，不着急.
3、坚持一个信念：任何一个刀枪不入的关键人身边都有一群刀枪全入的亲信对其有关键的影响，要把他培养成教练，借助其力量消灭雷区。

学霸三 营销22班 颜同学
介绍信怎么写？
1、我是谁？
2、我能干什么？
3、我做过什么？
4、荣誉、资质、团队
5、我给客户带来的价值及客户的见证

求见成功后要带上六大工具：
1、二卡（图+卡）
2、画册（薄+厚）
3、宣传片（2分钟+20分钟）
4、拒绝处理的标准答案手册
5、辅导工具（书+DVD）
6、营销管理软件

注意七个说不清的要素：
1、品牌
2、品质
3、历史（经历）
4、形象、包装、气质
5、技术（升级的潜力）
6、服务和情感
7、性价比