《定位定天下》——案例中学习成长

定位定天下——品牌战略

文：中山大学总裁总裁工商管理高级研修班二十七班  张惠芳

15号那天有幸听了刘军老师用案例来阐述"定位定天下——品牌战略”课程。在微利时代的现在再次听到定位和品牌战略，真有听君一席话,胜读十年书之感。在短短的一天时间里面，刘老师讲得实在太棒了。其实在我们日常工作和生活当中,每个人都有接触到品牌的东西,甚至奢侈品。但真正把品牌的理念使用到自己的企业当中来定位发展的又有几个人呢?刘军老师让我们上了一堂人性与商品结合的生动课程。把产品和人分了三教九流,将产品定位归根到人的需求不同来确定定位。把人性的本质与后天成长与教育有关,每个人命运的结果取决于思想和行为，同是也反映人性的需求其实也是在追求自己缺失的东西。为什么是这样呢？刘军老师还从心理学角度存在主义来分析了社会的我和真实的我是矛盾的，因为现实生活中必须要符合社会的规条，内在的自尊不足往往也导致人需要靠外表来维补。

听完课后我一直在思考，从人性与需求再结合自己公司的定位与品牌战略上，我重新审视了我们酒店的定位与战略目标方向，对目前正准备发展连锁酒店的我们来说,必须要在消费者中找准自己的位置，才能锁定顾客来决定酒店的定位是什么？另外在品质的保障上我们到底能给顾客什么？功能上又与其他酒店有什么不同之处？有没有赋予酒店一个文化的元素、灵魂？17号上班后我立马在经理部门例会上与他们分享课程的内容和讨论酒店的定位是否适合现今的发展，我们发现基本上我们酒店的定位是明确而且成功的。下面是我与部门经理分享课程和讨论的内容：

一、分析市场发展的趋势：

1.从底中高端的客户需求到今天也已经发生了质的变化，同时也带来了消费的不断升级到最后的产业升级，所以导致今天酒店迅速向连锁和品牌发展。行业也不断涌入新的管理理念、从单体酒店到连锁酒店，还有不断进军中国的国际品牌酒店管理公司，酒店的发展也已经到了品牌的竞争。

2.酒店服务已经到了不仅仅是住一个晚上的需求，还有品质、功能、安全保障和身份的象征，甚至是精神的需求和尊贵的表现。

二、分析顾客到底买的是产品还是产品附价值：

1.分享了从不同的层级有不同类别的需求人群，分析三教九流消费者如何分类到客户价值的分析，从商业模式、组织、文化等，把老师使用的较多案例阐述了什么是定位，定位的核心产品是什么？最后得出感觉真的是最重要。

2.在会上结合酒店的情况与部门经理们分享了老师讲的什么是定位？什么是品牌？什么是战略？什么是价值？当消费者的消费价值随着时间和收入转移后，我们又该赋予顾客什么东西？

三、最后我们在酒店目前的形势下分析了酒店与顾客的关系，思考怎样去提升自身的品牌附价值？

大家都感到好像已找到突破点，每个人都踊跃发言，把在自己部门接待中或者服务中还可以为顾客精神上、感觉上、价值上能提升的东西统统列出来讨论。根据刘军老师的战略定位指导思想，把价值全景图做了一个讨论，讨论的结果是大家对品牌和价值的认知度上得到很大的启发，精彩的讨论让我们所有的人都像刚上了一堂精彩的实操课。终于把酒店与顾客关系、品牌的核心价值再次呈现出来，让大家更清晰地知道我们酒店的发展方向和路线。