6月14、15日，营销班，《市场营销管理》

上课时间：2014年6月14、15日

上课地址：中山大学南校区

 

主讲老师：张利

著名战略营销专家；

企业经营模式研究专家；

清华大学、北京大学、中山大学等多所高校特聘教授；

张利老师从市场一线中来，曾经从公司的一名普通业务员做到分公司经理、区域经理、总公司市场总监，对在中国市场做营销有着极为深入而广泛的直接经验和感悟。

【课程背景】

当新技术颠覆性地改变着人们的生活方式；

当世界走向扁平化，机会走向公开化；

当不确定时代到来，预测与分析失灵；

当物质极大过剩，产品高度同质化；

当传统的营销手段失效，企业利润薄得象刀片一样……
 

《营销赢思维》带给你全面的思考：

营销的出路在思路；

营销的基础在价值；

营销的出发点在竞争；

营销的制高点在战略……

【课程核心内容】

一 、赢在价值

　　问题解剖：企业为什么可以生存、发展？是追求高额利润还是要健康的现金流？好生意的标准是什么？隐形冠军的启示是什么？顾客满意一定带来顾客忠诚吗？

　　案例分析：辽宁美程、双鹿冰箱、法因数控等

　　结 论：当价格战、广告战、促销战、概念炒作统统失效的时候，营销必然回归其最本质的基础----价值性！你的产品或服务是否具有不可替代的独特价值？你是否可以做到让顾客需求不得不发生在你的身上?

二、 赢在竞争

　　问题解剖：营销的起点是竞争还是需求？独特的盈利模式从何而来？如何拥有持续的竞争优势？小企业可以有核心竞争力吗？

　　案例分析：比亚迪、珠海炬力、青岛海景假日酒店等

　　结 论：当不确定性成为常态时，企业以能力（核心竞争力）为本就成为必然！竞争可以带来创新，而盈利模式的创新更加可贵。

三 、赢在整合

　　问题解剖：营销只能靠投入式拉动吗？哪些资源是被你长期忽视的？资源整合的基础是什么？

　　案例分析：阿里巴巴、飞亚达、好孩子童车等

　　结论：当竞争已经升级为行业对行业、价值链与价值链的对抗时，你是否还停留在企业对企业的点对点的对抗上？从传统投入式拉动营销过度到全方位整合资源营销！

 

四、赢在渠道

　　问题解剖：渠道是资产吗？渠道是怎样变成成本最低的融资管道的？渠道管理的关键是什么？

　　案例分析：百丽集团、天语手机、力帆摩托等

　　结 论：渠道的宽度与深度决定了企业营销高度！在中国，渠道经营优先于品牌经营！

 

五、赢在品牌

　　问题解剖：有品牌就能解决产品同质化吗？品牌经营关键是什么？如何实现低成本品牌传播？品牌的本质是什么？到底为什么品牌可以溢价

　　案例分析：云南白药、法蓝瓷、农夫山泉等

　　结 论：如果渠道是把货铺到顾客的眼前，那么品牌就是把货铺到顾客的脑子里！

六、赢在大客户

　　问题解剖：大客户经营的关键步骤是什么？大客户的原则与技巧有哪些？大客户忠诚的基础是是什么？

　　案例分析：金域医学、格力空调、山东六和集团等

　　结 论：基于价值链的大客户经营在于掌控！没有客户忠诚，只有客户依赖！

【学员课堂感想】

　　张利老师为营销班的同学们带来了《市场营销管理——营销赢思维》这门课程。张利老师给我的印象是个诙谐、草根、痞气，甚至节操摔了满地的好玩之人，因此上他的课真的很愉快。当然，除了课堂气氛好之外，上张老师的课可以让人体会到，原来事情就那么简单，不要把事情都想得太过复杂。以下是对课程内容的一些分享以及心得体会。

　　一、穷则思变

　　1、产能过剩、反腐挤泡沫、互联网冲击等让生存空间的减小，给各行各业都带来毁灭性的打击，因此必须改变思维方式，寻找新的途径进行发展。

　　2、如果线上采购成本比传统采购成本便宜时，应该勇于尝试，大胆创新。

　　3、不一定要在互联网线上交易，可以根据自身需要进行调整。在互联网时代新思维，新的思考方式必须要与时俱进。
 

　　二、万物定律大同

　　集体无意识在现代社会里的表现：比如男人喜欢安静，女人喜欢逛街，以及人们之间喜欢“晒”。

 

　　三、人生一半靠机遇一半靠装

　　1、懂得利用人们的集体无意识行为进行营销：人们无意识地被推特、微博、微信等向世界秀着自己多么与众不同……

　　2、人与人之间的信任遵循一定的道理：人们总是更愿意相信相熟人的意见。

 

　　四、方向问题：

　　由内而外地发散力场比从外而内更有效。

　　张老师关于互联网营销年代的四个步骤：爆款——引流——体验——复购

 

　　五、客户、用户分离

　　在传统的行业，谁买就谁用，但互联网时代真心分离。

　　以QQ为例，虽然大多数人都是免费在使用，但当中会有一部分人为了享有“特权”而购买各类的钻，这一部分人，正是需要发掘的客户。

 

　　六、产品回归产品：产品的价值由它自身的价值所决定
 

　　七、资源整合

　　1、产品做出来后，要对身边的资源进行整合，通过各类渠道把产品推销出去。

　　2、互联网销售思维：让试用者在自己的朋友圈子里“无意识”宣传，层层递进，成功地将产品出售，也代表着其原材料也能分得一杯羹。

 

　　八、只有真心的付出才能换来回报

　　真正的交心，是在无意识状态下自愿地用手机点人家的赞，无意识地花了自己的时间在对方的身上。未来的营销，用服务替代营销，用关怀替代服务。

 

　　九、学习的重要

　　人的一生，就是在重重复复地弄明白自己似乎早已明白的道理。我们都明白1+1=2，但我们只是知道了而已，没几个人会去计算验证1+1是不是真等于2，而学习的作用就是让我们自己要去验证1+1究竟等于几，是不是真等于2。

　　要对自己作一翻自我剖析，希望自己能再次明白那早已明白的道理。我建议身边的所有朋友能把“学习”拿起来，没钱的话我们可以自学，给自己制定一个学习计划，一步一步，为自己充电；当经济条件允许的时候，可以报班进行系统学习。