作者/整理:中大营销班 来源:互联网 2015-06-26
【上课时间】 2015年7月4-5日
【上课班级】 营销班
【课程名称】 《销售谈判与专业回款技巧》
【主讲老师】
程广见;
营销管理实战派讲师;
清华大学、北京大学、复旦大学等多所知名大学总裁班、营销总监班特聘讲师;
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师;
连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号。
【课程简介】
没有谈判,就没有销售。一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?如何才能找到客户的利益点和关注点? 如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位? 如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?本课程通过收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
【课程大纲】
第一单元,销售谈判流程
1.谈判是什么?
2.为什么学习谈判技巧?
3.销售谈判流程详解
4.谈判中的双赢把握
5.谈判是一种投资
6.案例讨论:销售谈判结果判断
第二单元,左右脑谈判技巧训练
1.分析来自左脑,情感来自右脑
2.情景分享:善用左右脑/不善用左右脑
3.课堂演练:4道谈判题
4.锻炼左右脑必备的肢体训练
5.工具:逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用
6.4种提升左右脑转换水平的方法
第三单元, 为什么一定要研究收款技巧?
1.应收账款管理-下一个利润增长点
2.中国目前的信用环境
3.营销战略:赊销?不赊销?
4.各部门职责如何划分
5.赊销的十大好处
6.你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7.爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8.工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法
第四单元,专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧
1.收款人种类
2.债务人的种类
3.债务人怎么想
4.常见客户拖延借口及建议解决办法
5.客户拖延的征兆
6.聆听客户反馈
7.收款中的POWER法则
8.若干收款案例分析