营销十六班“营销实战之互联网020攻略”沙龙

快乐学 • 快乐行——营销16班“营销实战之互联网020攻略”沙龙 • 山泉湾温泉之旅

 

 　　风和日丽，春光明媚，中山大学营销16班各位团友们踏上了“快乐学 • 快乐行”春游之旅。午餐过后，“营销实战——互联网020攻略”学习沙龙正式开始。

 

 

环节一：互联网营销实战篇​

Part 1 玉丹同学分享：尚品宅配解读O2O​

【尚品宅配概况】

　　全屋家私定制；一年做20个亿；3千名合作设计师；没有销售人员

【尚品宅配模式​】

　　线上：用户搜索；​

　　线下：设计师上门，根据现场环境向客户展示过往类似的设计方案；​

　　线上：数据录入，制定个性化设计，付款；​

　　线下：设计图传送到工厂、工厂选择适合的物料进行家私组装​。

【尚品优势​】

　　1：先做定单，提前付款

　　2：提前定单——材料最大化​

　　3：零库存——风险少​

　　4：价格优势（私人定制价格可以更高）​

【尚品关键词】

　　1、全屋家具​

　　2、个性化定制​

　　3、数码云设计

　　4、大规模生产​

　　5、店网一体化经营

传统销售的特点​

　　生产商生产什么，客户买什么。​

尚品的特点​

　　客户买什么，我们就生产什么​。

【尚品成功的原因】​

　　1、多年的积累；​

　　2、抓住020先机，占领市场；​

　　3、信息的最大整合、强大的后台数据支持；​

　　4、创新的商业模式。​

【尚品潜在问题】

　　设计师为了设计而设计，没有为客户的需求，没有考虑客户的感受出发性；价比低。 ​

【总结】​

　　思维模式创新——商业模式的创新。客户在哪里，我们就在哪里。

 

 

Part 2 敏杰同学分享：传统批发行业如何更有效地做电商？​

【微信应用】​

　　1.开通订阅号​

　　如空气净化仪，产品资料推送出去，客服24小时在线接受咨询，支持微信下单​

　　2.设置连环计——圈人​

　　集赞就有奖！扫一扫XX，关注：英吉利剃须刀 并转发活动微信到朋友圈，集10个赞，每天前100名截图发给我们的幸运粉丝就可获得一下任意一份优惠礼品​

　　A：xxx B：xxx C：xxx此为圈人。​

　　3.复购​

　　所有赠品均为一刀片一刀架。消息者必定半个月内要购买我们的刀片。免费送刀柄，但钱我从刀片上收回来。​

【互联网应用】​

　　1、网络——广覆盖​

　　在各大平台如天猫，一号店，亚马逊（双平台）、1号店双平台、京东商城、唯品会、淘宝、阿里巴巴等全面铺开。只要平台是优质的都可以做推广。​

　　2、授权平台​

　　授权更多的经销商来卖我的产品，我负责帮你开店，你只需知道客户要购买什么，我负责发货，当经销商出货量大的时候，要求现金付款取货，从而降低自己的风险。​

【总结】​

　　传统批发行业想进入电商，订阅号和天猫等平台一定要做，微信营销——圈人；网络——广覆盖；授权——降低风险。​

【问题】​

如何让传统服装批发行业进入O2O、B2B、B2C：​

【解决】​

　　1：找人分销；​

　　2：贴牌；​

　　3：找专业团队做软文；​

　　4：找合营。

 

 

Part 3小赖同学分享：从品牌建立到网络营销--12步营销攻略：​

【市场需求】​

　　1、根据客户需求，增加产品功能；​

　　2、产品定位；​

　　3、品牌定位；​

　　4、品牌属性；​

　　5、品牌策划；​

　　6、品牌推广；​

　　7、市场营销；​

　　8、促进咨询；​

　　9、达成交易；​

　　10、客户服务；​

　　11、深挖需求；​

　　12、促进忠诚。

 

 

【平牌立方模式】​

　　战略创新（发现商业蓝海）*种子基因（激活平牌生命）*视创成长（赋予品牌能量）*价值循环（创新品牌价值）

区域公司推广方式流程（见下图）

 

捆绑式互动营销（见下图）

 

 

【总结】​

　　由于时间的关系，小赖同学分享的干货实在是无法一一展示，也难以用文字形成专业报道，但可以看到小赖同学在品牌策划方面确实有多年的实战经验和扎实的功力，应同学们要求，可为小赖同学开设3天2夜的专场。​

 

Part 4玉丹同学分享：APP的开发与应用​

　　从大环境看：以前的企业注重内部信息化；现在的企业必须重视外部互联网化。

【移动互联网（手机）（微博，微信，APP）】​

　　微信公众账号分为订阅号和服务号，微信的属性是自媒体，适合做各种营销活动​。

　　订阅号：每天可发一条图文信息；​

　　服务号：每月只能发一条图文信息，可以做2次开发：像餐饮可以做订座，点菜，会员，但个人认为这些经营的活动在微信上做不合适）​

 

【微信不合适做经营活动的原因】​

　　1、基于HTML5技术，用户体验差，因为是网页所以对网络要求特别高，每打开一个页面都需要缓冲很久，交互技术不成熟；​

　　2、微信是一个平台，把自己的经营活动放在平台上，一定是会被平台绑架的；​

　　3、收在微信的二级菜单里面，会被大量的公众帐号淹没；​

　　4、微信快速发展的阶段，连自己也不知道自己要走到哪里去，风险极大；​

　　5、做微信二次开发的第三方公司，都是以前做微博二次开发的那群人，他们的经营模式就是看商家有哪些需求和想法马上快速开发一些所谓的各种营销工具给你，你能不能用起来，他们不负责任，这样的环境导致，这些公众帐号很少有人用的起来；​

　　6、微信不过是把企业做小白鼠，你们来尝试，第三方开发公司来赚钱，一旦有好的模式，微信就马上拿来自己做，所以第三方开发公司也不会有在这个平台上长期做的打算，他们自己都没安全感，赚的只是快钱；

【做企业自己的APP】​

　　1、占据用户的手机桌面。​

　　2、不受第三方平台的制约。​

　　但目前很少有成功的企业APP运营起来，为什么？​

　　1、做企业APP，有些人是在两三年前做，当时的大环境不合适，大家对移动互联网的概念还比较弱；​

　　2、做企业APP的开发公司的经营模式导致他们要么是应商家要求，要什么功能做什么功能，用不用的起来就不管了，我只管开发，要么就做个模板两三万全部人都通用。​

　　3、做能运营起来的APP费用非常高，需要优秀的团队，和互联网的思维，而一般传统行业无法去打造这样的团队，易用，方便，极速的追求。一个好的APP是像微信一样的产品​。

　　4、推广难。一个好的APP,是会自己召唤用户的，本身就人圈人的能力，没有人愿意用的APP，就算你砸钱去推广也没人愿用​。

【总结】​

　　成功运营APP,其实是实现了传统企业的互联网转型，甚至颠覆了原有的商业经营模式，不是营销层面的事情，而是经营理念的问题，不是一个软件公司可以解决的问题，必须用互联网思维去解决。

环节二：已学课程整合篇

　　学习班长老赖同学，根据中山大学时代华商教育中心营销16班上过的所有课程，对课程模块做了有效的整合，并且运用到公司中，从而优化团队管理，提升团队业绩！​

【已学课程】​

　　1. 李力刚《渠道管理》；​

　　2 .龙平《打造巅峰销售团队》；​

　　3. 李力刚《谈判博弈》；​

　　4. 王瀚骏《消费者行为学》；​

　　5. 肖阳《年度营销计划》；​

　　6. 张利《市场营销管理》​

 

 

 

【课程串联】​

　　一、团队建设

第一个模块​

　　1、不设限思维招聘，参照现有团队最佳员工特质为标准。（龙平）​

　　2、总能量：E+M（李力刚）​

　　3、怎么合理利用“感知、认知、意动”三个方面去宣传，让产品销量突破（王瀚骏）​

　　4、八种类型人格客户的应对（肖阳）；​

第二个模块​

　　1、根据人的性格、特长、爱好进行人岗匹配（龙平）​

　　2、以个性对客户进行区分，目标客户区分人，细分客户区分人3的行为。（王瀚骏）​

　　3、制定客户120期望法则（肖阳）​

　　4、弱势管理和强势管理（肖阳）

 

 

　　二、客户管理

　　老客户维护（深挖潜）​

第一个模块​

　　1、造势和借势；大胆提要求（李力刚）​

　　2、利用“态度改变过程模型”培养更多有忠诚度的消费者（王瀚骏）​

　　3、促销活动：针对真正的消费者。越简单越好，刺激性，趣味性（肖阳）​

第二个模块​

　　1、利用“方法—目的链子”把宣传做得有功能更有精神，从而满足消费者心中的园圈（王瀚骏）​

　　2、记忆的分类，如何提高产品认知度和客户记忆度（王瀚骏）​

　　3、八种类型人格客户的应对（肖阳）​

　　新客户开发（广覆盖）​

第一个模块​

　　1、适合自己的客户​

　　2、怎么利用“人对产品认识与选择”模型里两个圆的解释，让我们懂得怎么把“概念”做好（王瀚骏）​

　　3、通过“消费者行为相关的文化价值观”去打动消费者心中的那根弦，尤其是“行为与动力”里的三个我（王瀚骏）​

　　4、红脸和白脸；（李力刚）​

 

 

第二个模块​

　　1、STP分析​

　　2、从“市场调研模型”找，通过模型能准确找到消费者需要你的产品解决什么问题，从而知道消费者需求（王瀚骏）​

　　3、客户价值分析（张利）​

　　4、态度改变模型（王瀚骏）​
 

【解读案例​】

　　学习班长（从事医药行业，运用营销班课程所学解决企业现存问题）​

【问题】销售量月均10万，销售团队负能量满身​。

【解决】干掉小白兔，经验招人（失败），改为性格招人，成功！​

 

【问题】销售人员覆盖区域不合理​。

【解决】重整销售人员区域覆盖，每个省只有一个经理负责。​

【问题】销售人员责、权、利不清晰​。

【解决】重整南区架构，书面表述职位的责、权、利（鼓励员工更大化发挥个人核心竞争力） ​

【问题】销售政策没能起到激励作用​

【解决】修改销售政策（用企业价值观、发展观、员工归属感、真心关怀建立员工对企业忠诚度）​

【问题】23个品种的销售布局不合理​

【解决】寻找适合我们的客户，渠道建设法则​

【问题】晋升机制没有​

【解决】建立内部晋升机制（用企业价值观、发展观、员工归属感、真心关怀建立员工对企业忠诚度）​

【问题】奖励政策无法达到​

【解决】修改奖励政策，只要努力是能够到的​

【问题】提货客户数只有20个，赊销坏账客户有8个​

【解决】寻找适合的客户，渠道建设法则，谈判博弈​

【问题】3个品种的价格没有竞争优势​

【解决】红海变蓝海方法（卡位）爆款引流没用​

【问题】23个品种都是普通品种，没有独家拳头品种​

【解决】红海变蓝海方法（卡位）（大客户营销）《产品定位和营销策略模型》​

【总结】​

　　温故而知新，所学需实战。中山大学时代华商教育中心营销十六班学习班长给我们新的启发，学过的课程是可以串联的，并且同一个模块有不同的组合方法，肯定有一种组合是最适合自己企业的，希望同学们回去可以及时对学过的知识进行重新梳理。​

　　两天一夜的“快乐学 • 快乐行”之旅愉快结束了，在此非常感谢积极 参与本次活动的团友们，感谢乐于分享的同学们，最后非常感谢我们强大的班委团队，为中山大学营销16班策划了一次如此精彩的学习之旅！