卢同学 广州遨科广告有限公司 运营总监
谈判对于我们每一位公司在职人员都很重要，想要获得双赢的结果，需要有一定的谈判技巧和谈判方式。此次课程中我最认同的一句话是：“谈判是最快的赚钱方法”。在以往谈判中，站在员工的角度，通过谈判来为公司省钱，其实这也算是另外的一种方式在为公司赚钱。
郏老师谈到，谈判少不了博奕，博奕就是为了自己的利益，揣摩对方的心思，所选择的优化策略。这句话我觉得可以作为谈判技巧的总纲，无论后面谈到的谈判的筹码、战术、技巧等等，都是围绕这句话在开展及实践。结合现实工作或生活中所遇到的问题，在这里我可能没有太多例子可以举，但是我回想以前做过的一些案子，基本上包含了此次谈判的大部分的技巧。这是一个互联网的案子，客户的广告预算已经分配完，但是临时需要做一个“选举代言人”的活动，我方可以出一万块左右的实物奖品及2万个QB；需要5家媒体配合做不少于20天的活动，且要有媒体的推广资源宣传，尤其是网站首页的推荐资源。回想当时的那个案子，总结有以下几点，恰恰符合了谈判中的几点：
一、筹码表
从筹码表来看，我方提供的资源只是针对此次活动所需要的资源及能给的奖品，但是从媒体的角度来看，对方更多的是希望能
是为后续的合作中，争取更多的支持。
二、痛点与期望
我方痛点，可以支持官网推荐及激活码，但无法承诺后续广告预算
对方痛点，不配合，不合作，客户可以找同类型的媒体合作来替代
对方期待，配合做活动，期待后续客户的资源倾斜
三、资源互换及平衡
我当时的权利只能调动的官网的配合及激活码的支持，最终我把奖品中的2万QB提高到5万QB，1万块的实物奖品，还有官网5天的焦点图和1天的联合头条推荐，而媒体则提供首页固定的1个资源位10天的推荐及内页、专题页全程的不少于5个资源位的推荐，以及全程的物料更新及制作，整体的媒体资源总价值超过30万元。
四、勒索和黑白脸
从市场上的媒体选择来看，总共有10家左右的媒体可以选择，我们只需要选其中的5家就可以完成此次的合作，因此在谈判的过程中，如果媒体不配合，我可以选择别的媒体来替代，而上司则是从中来协调最终使到媒体妥协，在没有广告费用的情况下来完成此次的配合活动。
潘同学 广东大福摩托车有限公司 总经理
在郏老师谈笑风生的授课风格中很快完成了一天的课程，仍感觉意犹未尽，满满的都是“套路”，原来在以前的工作中我们也算是个套路高手，只不过没有经过系统的学习认识。
当天上课时，公司销售经理一直在电话联系我，介绍今天湖南新客户到公司签约的一些事情，他们大致已经谈好（其实来上课前我已得知客户行程安排，但第一天上课不能不来，另也是有意回避直接面对客户，因此销售政策及价格底线便委托给销售经理）， 原本客户时间安排比较紧当晚就得赶回湖南，但客户仍坚持一定要同我会会面，因此又把回湖南的时间改到第二天上午，同销售经理在酒店等我。当晚8点回大沥的路上，我就在想今天上课的内容，以及我马上要面对的客户，这不就是一场立马要进行谈判博弈吗？
1、客户本来时间很紧，但在同我们销售经理一切都谈好后仍要求见我一面把回家时间改了等我，他是在给自己增加筹码打感情牌，认为价格政策在我这个环节还有得谈。他的局不过就是在销售经理谈好的层面上看能再优惠点，毕竟他在台面上说是为了等我、同我见一面才退票的。
2、我今天来上课其实也是同销售经理商量好的，我们知道他要来。我同销售经理两人其实就是演黑白脸的戏，他既然直接来公司说明对我们的产品是非做不可的心态了，无非是想来争取更好的价格和政策。如果在公司直接与我面谈，就无回旋余地，最终给他的价格政策他也不会太珍惜。因此不如我先借口回避，也可以让他感觉到我是一个爱学习上进的人，值得深度合作。
3、我们双方都是愿意合作的，我的局就是他既然大老远来到公司，并打了感情牌，我一定会给他面子，并把双方的合作牢牢锁稳，将战果尽可能扩大。今天刚学到郏老师的谈判技巧，有句话叫给他痛，给他梦，掌握他的隐私让他不能动！因此先让他苦等一天，在晚上见面的时候再大吐苦水，工厂如何艰难、我去学习也是因为感觉江郎才尽赶不上他们代理商的步伐、因为我没在公司所以已经交代销售经理把我们的底线全让给他了等等。在此过程中慢慢磨掉了半个钟，我始终不对客户提议进行让步，同时也能感觉到客户迫切想得到价格让利但又一直得不到结果，万分纠结的时候，我认为尺度到了，便话锋一转，价格是给不了再优惠了，但在全年政策上可以拿个方案，完成2000台可以额外返利5万，如果完成3000台可以给15万的额外返利。客户其实是非常清楚的，2000台是他的基本任务他很容易做到，等于就是变相让价格，但必须保证完成任务才会有的。但3000台就有点难度，他必须十分努力才能拿到，就算达到我们会是双赢，他一年多销售1000台车多挣利润，并得到额外返利，而我作为工厂方主要还是追求量和现金流。如果只在单台中让几十元单价感觉不起眼，但把数字放到全年用万做单位计效果感觉就不一样，也在此让步过程中把客户给相对稳定于一年中，另也让客户感觉到我们真是价格到底了，他争取来的真心不易，也会更珍惜这个结果，最终达成我们双方的需求。最后双方都在互相满意中完成了诉求！
经过今天的课程，反思这次同客户沟通谈判，其实都在郏老师的全部的套路中。
吴同学 理想教育集团东莞市博通 副总经理
通过简短的1天学习,郏老师风趣幽默的授课方式将谈判技巧用通俗易懂的方式阐述了一些观点及技巧,本人有如下感想体会:谈判是以人为本的活动,想要在谈判当中达到双赢,一定要先把人搞定,人搞定事情就好谈,洞悉揣摩对方的心思,对方的需求,对方的真实想法,小恩小惠可以让步及让利.谈判给他痛,给他梦,抓住隐私让他不能动。
谈判过程中,听其言,观其行,虚张声势,不要一味过多说自己的优点,说对方想要的关键点,怎么使对方产生信任,认知很重要.格局需放大,进退有度的让步技巧,让步换东西回来,能答应的不要马上答应,这一点对我帮助很大,以往我常常差不多的情况下很爽快的答应并表现在脸上,反而让对方感到他吃亏了,尽可能让客户感到我很为难,这样让客户感到他获胜了,也会让客户感激你。
谈判应恰如其分的利用好筹码,前不久初次合作的一家新加坡上市企业,我校学生在工厂锻炼实习,因3位同学打架事情,工厂故意不按合同拖延支付所有学生工资.我当时谈判的方向,第一阐明我校下半年学生的资源,有多少多少学生在什么时候出来实习,这目的让对方明白我公司实力,也是对方下半年想要的资源.第二让对方害怕,说明对方是上市企业,社会媒体的不良影响,说明了对方客户的一些基本情况,让对方明白我已掌握它上流客户的信息资料,通过上述简单的谈判对方答应三天支付全部款项并愿意长期合作。
双赢的谈判是:认知,技巧,策略,角度,尺度,态度.这十二个字我会牢记心中,并运用到工作中。
朱同学 广州兴之道财务咨询有限公司 经理
首先，郏老师不是局限于固定的教学模式，在整个的授课过程中，同学们不但能接受理论知识，而且可以让自己身在其中，在学习的过程中，让你发挥想象力，让同学们现场模拟，使我们更透彻的体会到谈判的精髓。让我们知道自己的目的和行为，怎样更好的把控，怎样为自己争取最优化的策略，揣摩对方的心思，立场一定始终保持强硬，态度一定要和缓。给自己多的机会，让我深深的体会到，在谈判的过程中，自己的每一个细小的动作，比如语气、语调、肢体动作，都是我们加分和成功的筹码，我们都要好好的把控。
谈判确实是一门艺术，一门取得效益最大化的、最有效、最直接的方法。掌握了这种方法，做事做人就可以事半功倍了。在博弈的过程中，我们一定要找到一个双方的平衡点、利益点，而不是单一的从自我的角度出发，一定要真正的为对方去想，创造谈判的空间，获得制胜的机会，要给对方一种胜利的感觉，给他想要的，把握进退有度，最终得到自己想要的。只要在这个过程中，掌控好了利润空间，得到自己想要的结果了，就完全没有必要去纠结对方的利润有多高，关键是明确自己的目标，勇往直前。
如何能让一个人产生行为，要先解决“价值观”问题，让他产生行动的动力，就像如果要让客户买一个产品，就要先让客户产生需求，想要这个产品。那么如何能让一个人想要呢？我们通常的办法就是想到给他好处，让他看到、得到这样的东西，或者做了这件事能对他有什么好处，所以就可以采取另一种方式刺激他产生行为—给痛苦，用郏老师的话说就是“给他痛，给他梦，抓着他的隐私让他不能动。”
在现实生活中，处处都会存在谈判的情况，只要我们运用的得当，肯定会给自己带来收益。从这节课之后，在让我坐在谈判桌前的时候，我想我会以更加激昂的姿态对待我的对手，不但在精神上、气势上取得胜利，而且会设身处地的想对方的情况，做战场上的敌人，生活上的朋友，精神上的盟友。
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