敖同学 广东大家食品有限公司 副总经理
一、收集谈判对手足够多的信息。
郏老师讲到谈判是与“认识”在谈判，所以，在谈判前要通过直接或间接的方式收集谈判对手及公司的信息，特别是谈判对手的兴趣、行为方式等，只有通过这些信息，制定出周全的谈判策略。
二、谈判的态度与谈判心态
郏老师讲到，谈判的结果是双赢，要让输的一方感到赢。在谈判桌，谈判员在整个谈判过程的态度是咄咄逼人，还是软弱无力，都会使得谈判随时有谈崩的可能性，所以，谈判的态度要张驰有度。因此，在谈判过程中要随时留意观察对手的心态变化，而采取不同的应对策略，尽量减少三种负面筹码的影响。
三、策略
郏老师讲述“黑白脸”战术，在现场当中，当自己在做黑白脸战术的时候，虚拟出一个白脸对象，当客提出各种要求时，但自己又不想给太多或拖延时，就虚拟出要向上级或股会东请示，这样可以避免当时谈判陷入不愉快的气氛中。
案例：当公司与养户签订“饲养合同”，首要是到养户中做家访，了解养户的具体情况；再同养户讲解合同情况，在养户同意后签订合同。在与养户谈判的过程中，运用了“给你痛，给你梦，抓住你的隐私不松动”，把现养户现有的模式及利润点的存在问题通彻分析；讲述公司代养对比的好处，在这种情况下90%养户会同意；在签订时，养户还会表出犹豫的一面时，要适当表现公司强气势，养户往往一瞬间把犹豫压下去；同时要虚拟最高请示对象出来，把一些不合理要求挡回去。在与谈判过程要保持笑脸及避免说出有刺激性的词语或语气出来，因为养户更在意被尊重的感觉。
谈判是日积月累的技术活，希望通过这课程的学习，使自己的谈判技术能通过多方练习理加熟练，从而更好地为工作为生活服务。
宫同学 广州信新信息技术有限公司 运营总监
课程一开始就带我们做了一个蓝红旗的小游戏，让我们通过这个游戏看懂了“本性、人性、大局”。能够理论结合现实，通过游戏的互动，把枯燥的理论讲的通俗易懂，入木三分。使我们很快的接受、消化。
通过课程我学习到了以下几个方面：
1、谈判是双方或多方为了达成共识而进行协商的过程。这个过程中我们会遇见种种阻挠我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心里的能力，揣摩对方的心思，选择最优化的策略。
2、谈判的最佳方案是提前设定好自己的底线，掌握自己的筹码，给到对方想要的。运用好自己的筹码才能够做到“不战而屈人之兵”。用老师交给我们的一句话就是“给他痛，给他梦，抓住隐私不能动”。老师通过游戏，小组讨论和真实再现的模拟让我们加深理解，要先了解自己的行业动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能进行良好的沟通。
3、谈判是认知在谈判，不是事实。而双赢谈判是让对手感到获胜，自己就能获利！谈判的过程是通过权利的游戏，共同的决策，而达成双方接受的共识。通过一个“结盟”案例的小组讨论了解了需求决定谈判的权利，最弱即最强。
4、谈判的说服技巧。通过外在的行为，让人产生认同。通过一黑脸一白脸争取谈判桌上的回旋空间，在不同的情况下黑白脸如何运用都是不同的。听其言观其行，谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分丝出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮
演怎样的一个角色，根据对方的角度，拿捏自己的尺度，以人为本的态度，对于这一点是我在以后的工作中需要不断努力学习的。
黄同学 广东金大田家居股份有限公司 人力资源部经理
郏老师说：谈判是跟认识在谈判，不是跟事实在谈判。一语惊醒梦中人，我一直以为，谈判就是把我自己具备的条件传达给对方，对方或许接受或许不接受，接受就成交，不接受就不成交，以后再说。我现在才明白，我之前谈判的方法是错误的，怪不得老是谈不成功，最后都怨恨我们自己企业具备的条件不优越，没有办法吸引对方合作或达成协议。原来我一直都是在用事实谈判，而不是利用对方的认识来进行谈判。我为什么不早点来听这个课程呢？早来听课的话不会那么多次谈判失败了。
那么，在谈判中，如何增加自己获胜的概率呢？郏老师告诉我们，要给对方痛，给他梦，抓住他的隐私让他不能动。真是通俗易懂，幽默风趣，一句简单的话，把人性趋利避害的本性分析得非常透彻。郏老师说，在谈判中必须充分理解人性，才能做出有利的抉择。
在谈判中，想要有把握达到自己的目的，该怎么办呢？郏老师说，需要创造自己的筹码，金钱、人力、品牌、人脉、行为、信息、能力、渠道等都是谈判中的筹码。同时创造谈判空间，格局要大，了解自己的底线所爱，这样成功的机会就会增多。
郏老师说，谈判成功的关键，要让对方觉得获胜，自己才能获利。这真让我佩服，把对手研究得如此之透彻，如此高超的谈判技巧，我估计对手在谈判中都不寒而栗。
在谈判中，为了增加获胜的概率，还得使用一些烟雾弹。郏老师说，永远不要在第一时间答应对方的任何条件，如何运用伤害、剥夺、使之得不到的负面筹码，如何唱黑脸和白脸的双黄剧，如何使用挂钩战术等，都是非常实用的谈判套路。郏老师在谈笑风生，幽默风趣中娓娓道来，让人印象深刻，在欢笑声中，自然学到了有用的技巧和方法。当然，谈判的最高境界，是能从对方的角度考虑问题，理解对方的想法，并做到忘我的境界。但是要做到这点是难之又难。
廖同学 广州市醉江湖餐饮有限公司总经理
本周六听郏智群老师谈判技巧，对我来说以前在国企中平常工作中很少用到这谈判方式，通过这次课程让我了解了一些谈判方式方法，希望在以后的工作中学以致用。
在第一个红蓝旗游戏中，我们在谈判不管遇到任何苦难，我们一定冷静下来思考问题和分析问题，在谈判过程中要知道谈判对方想要什么，还有就是我们拥有什么是人家想要的，我们什么样的筹码，谈判没谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能获得最大利益。
在买衣服的案例中，我学会了双赢谈判是让对手获胜就是让自己获利，其中是在谈判过程中，永远不要在第一时间答应对方的要求，在每让一步就必须要换回一个东西，这样才能自己在谈判中利益最大化。
在谈判桌上要学会察言观色，要有冷静分析能力，这一点在以后要不断地努力学习，争取做一个好的谈判高手。
刘同学 英国保诚 理财顾问
记得老师讲过跟一个人谈判或说话，7%是内容，其他93%是肢体语言外型及说话语调等。回想每次见一个新朋友，我们聊过什么可能是完全不记，即使记得也只是小部份，反而这个人给我的印象会记得，这个印像包括他给我的感觉，有没有小动作，说话是否斯文等等。
黑白面论给我启发特别深，其实这件事自己也知道，以前老板也教过，有时自己无意识下做了也不知道。有些年轻人不知道，即使做了老板也不知道，我们公司接下来招的新人，我会告诫他们黑白脸的最基本要求，我也再次提醒自己这件事。让我得益最大的是老师说谈判是透过识别共识，达到最大利益。其实每个人的专业不一，像我们这行经常和理财打交道当然很内行，但是一般客户都不是太了解。相对来说我们这就有优势谈判，但是同时客户在外道听途说也容易有误会。正因为识别程度有所不同，我们推荐的方案未必就是客户想要的。而且我们用一些术语向客户解释他们可能不能听明白。所以说我们应该从客户的需求岀发，用浅白用语向客户解释。也应教导客户尽量向我们表达自己意愿，以便双方能确认可以实行的方案。
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