DSO（days sales outstanding）（销售变现天数／应收账款平均回收期）: 指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间（销售变现天数／应收账款平均回收期） 。
倒推法是以最近的一个月为开始，用总的应收账款减去的总天数，总天数即为DSO。这种DSO的计算方法注重最近的账款回收业绩，而非全年或半年的业绩。这种方法是使用率最高的一种方法。
步骤：原因、大折，拉回。
学霸二：陈道品
通过参加程广见老师的《客户关系管理与渠道管理》课程，我对客户管理有了更深入的认识，看问题的角度更加开阔，思考问题的模式更加丰富了，对实际工作有很强的指导意义！我主要有以下五点感悟：
一、管理团队的五个要素
团队的整体水平是目标成败的基础，一个领导者的首要任务是管理团队，培养下属的能力，激发下属的拼搏精神。领导者必须经常问自己两个问题：下属的问题是能力问题还是态度问题？能力问题就给予辅导，态度问题则要激励。在解决下属能力问题时，有五个关键要素：1、整合资源，2、辅导，3、减压，4、换岗，5、换人。首先要给下属合理分配资源，给予足够的支持，在工作思路和方法上提供指导，下属压力过大的情况下要适当减压，实在不能胜任的情况下就要考虑换岗或者换人了。
二、有经验，更需提炼
经验是我们在过往工作和生活中的最大收获，能帮助我们用更好的办法更快的解决问题，但若只是简单的针对某件事情，经验的价值就大大弱化了。把经验经过提炼，由点及面，转化为更简洁、易懂的信息，系统性的阐述，就能启发更多人，能使团队效率得到提升。课程中程老师也给我们提炼了很多极具实用性的经验方法，都让人受益匪浅，如：“有德无才，其才堪用；有才无德，其才慎用；德才兼备，其才控用”，“在销售谈判中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比对手好，客户必然采购我们的产品”，“把有限的资源做重新分配，但不是平均分配”。
三、见自己，见天地，见众生
人生可以分为三个阶段：见自己、见天地、见众生。大部分人都处于“见自己”的阶段，就是了解自己的优势，即才干、技能、知识。才干是一种贯穿始终的思维、感觉或行为模式，是能产生效益的。技能可以通过学习掌握。知识是被验证过正确的，被人们相信的标准文化。常言道“人贵有自知之明”，人首先要对自己有足够的了解，然后通过历练、对比才能知道天地高低，进而认清自己的不足，最后要拿自身的人格、内涵去影响别人，帮助他人成长、成功，达到一个人的最高境界。认识到这三个阶段，就能开拓眼界，提升内在格局，以淡然的心态面对自己、他人和世界。
四、知识分子与知道分子
知道分子指的是这样一类人，他们知识面较广，举凡哲学、政治学、经济学、法学、社会学、文学、美学、历史、地理等都知道一点，热心社会，乐于批评，喜爱作秀，追求雅俗共赏，能在精英选择和世俗理性之间游刃有余。而知识分子大多是某一专业的专家，注重知识深度，偏向学术，有宏大的人文关怀。知识分子承载着社会精神顶梁柱和人类文明进步的重任，是不可替代的，但普通人中多一些知道分子也未尝不可，他们成为高端精英和低俗大众之间的纽带，让知识更接近平凡百姓，也是社会的进步。因此，我们这类做不成知识分子的人，就做一个理性、灵活的知道分子吧。
五、客户分类
程老师把人按性格分为鹰、羊、狐、驴四种，在与客户沟通的过程中，要先研究客户组织架构，通过121客户分析公式进行分析，通过眼看、耳听、心感受，认清客户类型，从而选择不同的沟通策略。
鹰派的人强势、果断、霸道、分析和逻辑能力强、对人和感情不敏感，在这种人面前要表现的更职业化，拿数据和事实说话比较管用。羊派的人随和、善良、好说话、怕上当受骗，在团队中往往没有实际权力，却起着黏合剂的作用，这种人可以寻求为向导或发展为内线。狐派的人聪明、狡猾、多疑、爱贪小便宜，可以用鹰派的销售人员进攻这种客户。驴派的人讲原则、认死理、做事细致、注重谈判过程而不是结果，这种人一定要给予迎合，让他开心了就能办成事情。一个好的销售人员能根据客户的类型变换自己的角色。
就像程老师说的“关系营销是营销的核心”，人永远是一切成败的根本。在客户关系管理与渠道管理中，只有站在更加人性的角度去思考，了解自己，了解客户心理，才能选择合适的路径达到我们的目的。
学霸三：张海旋
今天非常荣幸听了程广见老师的《客户关系管理与渠道管理》课程，受益匪浅，既有理论知识，又有成功案例分析，既讲地理、历史、风土人情，文化差别，又讲现实社会，课程内容非常适合做营销的人。我有经验，老师有提炼，相信对大家都在公司治理上有很大的帮助，现将我的学习心得和大家进行分享，具体如下：
一、人生三个阶段
1、见自己。了解自己的优势，优势=才干+知识+技能。人的才干分为两种情况：天生和后天的早期培养。
2、见天地。了解自己的不是，努力比别人更强。我们很多同学都是处于这个阶段。
3、见众生。影响他人成功。只有自己成功了，才有资源和资本去影响他人。
二、客户关系营销
决定客户采购5要素。1、需求。分为客户想需要的（必需品，衣食住行），性价比高， 基本服务，诚实和客户想要的（欲望，奢侈品），价格最底，个性化服务，诚信，信用服务。2、价值。价值除以价格等于性价比，消费者不买便宜的东西，喜欢买性价比高的东西。3、价格。产品赋予的价值体现。4、体验。体验减去期望值等于客户满意度。客户满意度分为：等于0基本满意，退出壁垒低，小于0不满意，流失率产生，大于0，转介绍，口碑营销出现。5、信赖。中国文化不一样，信赖程度也大不一样。
结论：我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比别人好，客户必然会采购我们的产品。
三、关键客户全脑图分析
分为4张图登场：鹰、羊、狐、驴。
鹰的特点有：强势，果断，霸道，分析和逻辑能力强。是先天决定的，后天在职场中
才逼出来的。
沟通：注重过程。谈判：关注结果。
坚持：人作为年轻人需要坚持，再坚持，有时候需要改变。人有时候需要学会与时俱进，思想跟上时代的发展过程活动。
羊：温顺，随和，善良。
羊这种人不喜欢冲突（另可吃亏，也要维持和谐），运用黑白脸，学会翻脸。
狐：狡猾，聪明，反应速度快，多疑。
弱点：爱贪小便宜，胆小，威胁的。
驴：喜欢反对，喜欢挑战，喜欢折腾。注重谈判的过程，过程注谈判的结果（优越感和成就感）。有两个特点：不差钱，钱不是他的。
我们要更快、更精准的了解客户，针对不同性格客户判断其谈判风格，文化差异，投其所好，拿出更有针对性的方法。也可以让我们了解内部的营销团队的成员的性格，通过分析，更好的管理和带领团队。
人才观：有德无才，其才堪用。有才无德，其才慎用。德才兼备，其才控用。
自控力需要提升，自知力（从负能量转化为正能量）。
面对鹰的人先利用听，了解对手。听：了解对手。投资尊重。问：力量型提问。封闭式问题。
谈判好比一山放出一山拦。主动权在自己手里时，需要降对方的势。
总结：其身内，其言外者疏，其身外，其言深者危。---鬼谷子
四、你能看见多远的历史，就能看见多远的未来
满意度是感受，状态。满意度=体验-期望值。
忠诚包括：持续性、转介绍、排他性。
销售的切入点：客户的真正需求，与现有使用品牌之间的差。
客户的忠诚度是相对的。忠诚度高的客户对价格不敏感，如果你的产品价格卖不起价，是因为你还没有培养好客户的忠诚度。客户忠诚度是相对的。
市场的攻守两个阶段我们需要不同的销售队伍？如果使用两个队伍会造成公司人力成本增加，从长期发展来讲不可持续性，因此需要培养有攻守能力的销售人员。
五、销售和营销的区别？
1、销售是由内向外的思维过程，营销是由外向内的思维过程，出发点以客户细分。
2、核心点：把公司的有限资源重新分配，但不是平均分配。
六、渠道信用管理与回款技巧。
中国收款的圣经：客户的付款习惯是我养成的。
收款等于创造二次销售，没有收款就没有二次销售机会。
作为总经理需要懂得营销和财务，财务的三张表：资产负债表，资产损益表，现金流量表。
赊销和不赊销的区别？赊销不是完全销售，只是取得帐权凭证，有风险。
DSO（days sales outstanding）（销售变现天数／应收账款平均回收期）: 指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间（销售变现天数／应收账款平均回收期） 。
计算DSO的一般的二种方法：
（1）期间平均法。
这是最普遍的方法，但也是误差最大的计算方式。计算的期间可以是三个月、半年或者一年。
DSO=期未应收账款余额/这一时期的销售额×这一时期的天数
（2）倒推法。
倒推法是以最近的一个月为开始，用总的应收账款减去的总天数，总天数即为DSO。这种DSO的计算方法注重最近的账款回收业绩，而非全年或半年的业绩。这种方法是使用率最高的一种方法。
根据销售成本和利润率，可以测算盈亏临界时间
DSO也提示我们，信用管理是企业新的利润增长点。
七、关于回款技巧
逻辑技术：（因果关系）就是把不利转化为有利。
第一步、捕捉对方的逻辑线索；
第二步、引导向着有利于自己的方向发展。
步骤：原因、大折，拉回。（配合动作）。
学霸四：郭婉华
一、客户关系营销
满意度=体验-期望值
=0 基本满意 容易造成推退出壁垒
<0 不满意 就会导致客户流失
>0 惊喜 产生转介绍和口碑
客户一般来说会分为需要和想要这两个层面的需求，像程老师所言，尽量满足客户需求，少量满足想要的。而且关于满意度这一点，对于身在服务行业的我来说，有深刻的体会。在和客户洽谈项目商务条件时，往往就有若妥协了对方提出的条件，怕对方会得寸进尺，但完全拒绝，也怕客户会流失掉。现在看来，其实也是需要和想要上没有把握好。
二、关键客户全脑图分析
每一种客户都会对应每一种性格的特征，要根据不同的性格特征采取听、说、问的顺序方法。
鹰：强势、果断、霸道、真实，在日常工作中只关注数据和事实，对情感和人不敏感。主要为企业的决策人。与这类人打交道需要职业化、专业化，更重要的是要数据化。在会面时也需穿着职业装，只讲真实并可核验的数据及产品。
羊：温顺、随和、善良，不喜欢冲突，宁可自己吃亏也要维持和谐。这种人很多为公司行政及财务人员，和此类人沟通要学会主动出击，学会运用“黑白脸”，学会提要求，学会“翻”脸，按程老师的高见，会翻脸也是一种能力。
狐：狡猾、聪明、反应快、多疑，很爱占小便宜，和此类人沟通要学会威胁和适当给一些小好处，让他无所适从，就是我们占了上风了。
驴：喜欢反对、喜欢挑战、喜欢折磨，特点是不差钱，因为钱不是他的！这是我们经常遇到的大企业，大集团的对接人。他们只注重谈判的过程，不关注谈判的结果。程老师说我们有两种方法来应对：方法一：让驴爽，方法二：迎合！但要运用接篮球法则，我理解你的感受，但是我不同意你的观点！在我们的业务开拓中，前期洽谈最常常遇到的就是这一类人，他们觉得总是得折磨折磨你才显得自己很高大，才觉得自己有价值，对公司有交代。在这层面上我们得运用好方法，只要让驴爽了，才能推进下去。
三、渠道信用管理
赊销不是完全销售，只是取得债权凭证，是一件极具风险的事情。坏账其实就是收不回来的款，呆账就是有可能收回来有可能收不回来的款。但是我们要计算出坏账需要多少额外销售额来弥补。坏账损失的不是销售额，而是净利润！而贷款拖延是对利润的吞噬，这里程老师也提出了一个新的概念，就是DSO（应收账款平均回收期），在这个特定的时间里必须回收货款，超过这个时间即使再收回货款，已经代表亏了。因为利润和借款成本利息已经对冲掉，落不到自己的口袋里了，即使没有贷款的公司也会有固定成本的上涨，一般在7%-8%左右。所以DSO的计算，非常的重要，让我们自己心里和我们财务心里都有一个deadline，让自己真正走出为什么我们合同额很高，但是一直没感到赚钱的怪圈。
四、销售谈判的逻辑技术
第一步，捕捉对方的逻辑线索，理解透因果关系；
第二步，引导向着有利于自己的方向发展，把不利转有利。
在这个部分，对于程老师给出的两个案例，让我十分的深刻的感受到语言的重要性！
Eg.1：采购方：蒙牛都被通报了，我怎么还会采购你们的牛奶？
销售方：第一步：因为蒙牛被通报，所以奶肯定不好。
第二步：就因为蒙牛被通报，所以现在上市的奶都是好的，您可以放心买！
Eg.2：采购方：我没钱给你，我的下家还没给我钱！
销售方：第一步：因为我的下家没给我钱，所以我没钱给你。
第二步：A就因为你是你下家的上家，我是你的上家，你更能明白我的心情。
B 就因为你的下家没给你钱失去了信誉，难道你也要失去信誉吗？
C 就因为你的下家没给你钱，你难道管他的事都不管自己的事吗？
语言的魅力和技巧让我觉得油生敬意，程老师的授课也让我茅塞顿开。在我创业之际能在中大聆听到这样高质量的课程，让我自己觉得创业之路没有想象中的难。在最后，沿用程老师提过韩国总统朴槿惠书上的一句话——忙碌蜜蜂没时间伤感。
学霸五：黎嘉斌
两天的课程让我收获满满，同时对自己也有一个新的认识，程老师讲课的调理性很强，我由心佩服他的生动表述，说话太有感染力了，我们常说台上一分钟，台下十年功，我相信程老师的深厚表述功底与自己渊博的学识一切与勤奋是离不开的。
课程主要内容分为5大部分，针对每部分的内容我把自己所认识都归纳总结一下：
（一）： 客户关系营销
1）：程老师运用了8成为案例分析，2成为知识穿插让我们更容易掌握老师表述的内容，这就是复杂问题简单化的教学模式，开场引用人生的三个阶段：
人生第一阶段为：见自己—了解自己的优势=杆+知识+技能。
第二阶段为：见天地—了解自己的不足。
第三阶段为：见众生—影响他人成功。
我们普遍是在第一和第二阶段。
2）： 客户关系管理的定义：企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持大客户需要的全部商业活动。
客户关系营销是：
价值/价格=性价比， 体验-期望值+满意度=0（基本满意）
<0不满意流失率
>0 惊喜=转介绍（口碑）
（二）：关键客户全脑分析图是我们学习内容的重点：
A：鹰派
特点：强势、果断、霸道（决策人）
力量=尊重=纪律 分析能力强，逻辑思维、对历史、政治有兴趣，对数字、对金钱敏感。
B：驴派
驴派是大客户的销售重点，喜欢反对，喜欢挑战，喜欢折磨。
驴注重谈判的过程，不关注谈判的结果，不差钱，钱不是他的。
顺驴的方法
方法一：让驴爽
方法二：迎合。
C：羊派
特点：温顺、随和、善良 不喜欢冲突、宁可自己吃亏也要维持和谐，无原则的折中调和。
羊转为鹰的方法：
（1）：学会主动出击。 （2）：学会应用“黑白脸”
（3）：学会提要求。 （4）：学会翻脸
D：狐派
特点：狡猾、聪明、反应快、多疑（飘忽不定）喜借势、夸大权力、狡猾 还有贪小便宜，胆小。
主要是运用以上几个性格派系针对客户的情况加以运用，务求达到有对策有准备的销售。
（三）：大客户销售项目“1+2+1”跟踪表
主要针对实用性工具分析处理。
（四）：渠道客户的攻守模型与销售团队的管理
（五）：渠道信用管理与回款技巧。
信用管理是企业新的利润增长点。
经过两天的学习，我觉得自己只是初步了解《客户关系管理与渠道管理》课程的观点，接下来还需要不断的对自己和公司员工多探讨，在客户销售过程中不断运用以上学到的知识点，让企业稳健快速的成长，为我们国家的繁荣富强作出自己最大的贡献。
学霸六：邱弈菱
加入中大营销总监27班的第二次课程，由程广见老师与我们分享客户关系管理与渠道管理，程老师授课字正腔圆、幽默风趣、突出重点的授课风格，使我受益颇丰！
一、关于人物性格介绍
【鹰（强势、果断、霸道、真实）、羊（温顺、随和、善良）、狐（狡猾、聪明、反应快、多疑）、驴（喜欢反对、喜欢挑战、喜欢折磨）】，教会我们更好的了解不同的客户，针对不同性格的客户出不同的谈判风格，更让我们了解内部的营销团队的每个成员的性格归属；个人认为性格归属不仅对客户、对同事的性格做出判断管理，更可以判断并“管理”自己的领导；
二、关于客户营销
关系营销是销售的核心；客户采购的五要素：价值、需求、价格、信赖、体验，客户的需求最重要，客户需要的是刚性、必要的，客户想要的是欲望的奢侈品，我们应当尽量满足客户的需要，少量满足客户的想要；
关键客户拓展的六个步骤：1、客户分析，2、建立信任，3、挖掘需求，4、呈现价值，5、赢回承诺，6、回收赊款；
销售格言：把简单单动作练到极致就是绝招；别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开；要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到；一个销售要给别人一碗水，自己就要准备一桶水；不要总是忙着给自己解释。
三、关于渠道回款
赊销不是完全销售，只是取得债权凭证，是风险的。在销售工作中收款问题一直是销售头疼的事情，也是老板头疼的事情；
程广见老师的一段话使我获益良多：客户的付款习惯是我们自己养成的，习惯是可以改变的，要改变当前的回款问题，就必须要先改变销售团队的营销习惯！收款就等于二次销售，不收款就等于没有二次销售！
四、关于销售谈判的逻辑技术
捕捉对方的逻辑线索，理解透因果关系；引导向着有利于自己的方向发展，把不利转有利。
五、关于营销团队管理法则
销售人员常见的两个问题：能力问题、态度问题；能力问题需要辅导；而态度问题需要激励；解决下属能力问题有五个步骤：1、整合资源，2、辅导，3、减压，4、换岗，5、换人；我个人在实战中最常见的这些问题，老师给了这样的解决方案，实战中我也是这么做的。
我们有经验，老师有提炼；作为站在销售前端的我们有丰富的经验，但缺乏提炼，程老师的课程用他的经验给予我们提炼，获益良多。
400-830-8625
