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6月9-10日MBA营销总监班《客户关系管理》
作者/整理：中大营销总监班 来源：互联网 2018-05-31
【上课时间】 2018年6月9-10日
【上课班级】 中大时代华商MBA营销总监班
【课程名称】《客户关系管理与渠道管理》
【主讲老师】
程老师
营销管理实战派讲师
清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师
连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号。
【课程收获】
获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；掌握科学的渠道关键客户销售流程；掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。
通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
【课程大纲】
第一单元：客户关系营销
1、客户关系管理的定义
2、关系管理的营销学基础
3、关注决定客户采购的五个要素
4、关键客户拓展的六个步骤
5、销售漏斗与机会管理
6、“采购氛围”
7、案例研讨与分析技巧
第二单元：掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、工具一：了解4种谈判对手
3、4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4、工具二：‘全脑优势图’
5、找到自己的‘全脑优势图’
6、详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7、案例讨论：销售谈判结果判断
8、‘次序技术’提升沟通的针对性
第三单元：渠道动力模型与经销商团队的管理
1、渠道开发的拉力与推力
2、四种渠道动力模型描述
3、渠道动力模型的演变
4、坐商到行商的转变/业务员时代的终结
5、销售团队的组织结构及优化
6、指导经销商做好团队建设与管理
7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8、视频研讨：如何激励下属达到更高业绩？
第四单元：渠道信用管理与回款技巧
1、四种渠道动力模型描述
2、渠道动力模型的演变
3、企业新的利润增长点——信用管理
4、营销战略思考：赊销的利弊分析
5、信用管理部门的合理设置及人员配备
6、了解对手：如果你是债务人？
7、4种债务人与3种收款人
8、渠道商常见拖延借口分析及应对策略
9、逻辑技术解决客户谈判借口